Warum kaufen wir, was wir kaufen? In manchen Fällen gibt es eine direkte Motivation: Wir sind hungrig, also kaufen wir einen Laib Brot. Wenn wir aber ein schönes T-Shirt einer bestimmten Marke kaufen, kann das aus ganz anderen Gründen erfolgen, etwa aus Status oder Image.
Für jedes Produkt, das wir kaufen, haben wir unterschiedliche Motive: Wir nennen diese Kaufmotive. In diesem Blog zeigen wir Ihnen einige Beispiele für Kaufmotive und erklären, wie Sie als E-Commerce-Unternehmen Kaufmotive intelligent nutzen können, um Ihre Conversion zu steigern.
Was sind Kaufmotive?
Es kann unendlich viele Kaufmotive geben, die einem Kauf zugrunde liegen. Und oft wird die Wahl nicht durch ein Motiv bestimmt, sondern durch eine Kombination von Kaufmotiven. Damit Sie sich aber einen guten Überblick verschaffen können, haben wir nachfolgend 7 häufige Kaufmotive aufgelistet.
- Geld
Je günstiger das Produkt, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Kunde es kauft … oder? Nicht ganz, das ist etwas anders. Wie das genau funktioniert, erklären wir später in diesem Blog. Dennoch ist der Preis eines Produkts durchaus ein Kaufmotiv. - Brauchen
Denken Sie an Essen und Trinken: Ohne sie können wir einfach nicht leben, also kaufen wir sie. - Sicherheit
Wenn Sie Ihre Zähne immer mit der gleichen Zahnpasta putzen und nie ein Loch haben, gibt Ihnen das Produkt eine Art Sicherheit, sodass Sie es weiterhin kaufen. - Sicherheit
Auch Sicherheit ist ein häufiges Kaufmotiv. Denken Sie zum Beispiel an den Helm beim Motorradfahren oder an einen Displayschutz für Ihr Smartphone. - Leichtigkeit
Du sitzt an einem entspannten Sonntag auf der Couch und hast keine Lust, zum Supermarkt zu laufen, bist aber wirklich hungrig. Dann ist die Bequemlichkeit, Essen zu bestellen, definitiv ein Kaufmotiv. - Status
Ein teures, schnelles Auto, eine glänzende Uhr oder ein Markenshirt: Brauchen wir das wirklich? Nein, das haben wir nicht, aber es gibt uns ein schönes Gefühl und eine Art Status. - Selbstentwicklung
Wir wollen als Menschen auf persönlicher und mentaler Ebene wachsen. Deshalb kaufen wir zum Beispiel Bücher oder nehmen an einem Kurs teil.
Emotionale Kaufmotive versus rationale Kaufmotive
Kaufen wir aus rationalen Motiven oder aus emotionalen Motiven? Viele Menschen glauben, dass sie ihre Entscheidungen hauptsächlich auf der Grundlage von Vernunft treffen, und manchmal stimmt das tatsächlich – ich habe Hunger, also kaufe ich einen Laib Brot. Aber in den meisten Fällen treffen wir unsere Entscheidungen wirklich auf der Grundlage zugrunde liegender Emotionen: zum Beispiel Gefühlen von Sicherheit, Geborgenheit, Lust oder Status. Untersuchungen zeigen sogar, dass mehr als 80 % unserer Kaufentscheidungen auf emotionalen Motiven beruhen und dass beispielsweise ein rationales Kaufmotiv wie Geld eigentlich eine untergeordnete Rolle spielt.
Nutzen Sie Kaufmotive als Webshop
Okay, wir wissen jetzt, was die wichtigsten Kaufmotive der Kunden sind, und wir haben gelernt, dass die meisten Kundenentscheidungen auf Emotionen basieren. Doch wie finden Sie heraus, welche Kaufmotive für Ihre Webshop-Kunden ausschlaggebend sind? Dies erreichen Sie, indem Sie mit Ihren Kunden sprechen und beispielsweise mithilfe einer Online-Umfrage oder eines Kundenpanels herausfinden, warum ein Kunde Ihr Produkt kauft. Sobald Sie eine gute Vorstellung von den Kaufmotiven Ihrer Kunden haben, können Sie in Ihrer Kommunikation intelligent darauf reagieren, indem Sie beispielsweise in einem Produkttext auf diese Motive eingehen oder in Ihrem Marketing auf die richtigen Gefühle des Kunden eingehen. Wenn Sie diesen Trick beherrschen und aktiv anwenden, werden Ihre Konvertierung und Ihr Umsatz deutlich gesteigert!
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