Mittlerweile in der Snackbar Jan. Jan: „Also, Sir, Sie wollen drei Pommes. Ich nehme an, Sie möchten Mayonnaise dazu? Pommes ohne Snack seien wie ein Fahrrad ohne Lenker, sagt meine Frau immer. Möchten Sie drei XL-Frikadelle-Specials hinzufügen? Sollten Sie nicht auf ein Getränk gegen Durst verzichten? Und möchten Sie die Pommes kalt oder warm zu Hause essen? Warm... dachte ich mir, dann legen wir für ein paar Euro extra noch eine Snackbar Jan Warmhaltetasche dazu. Irgendetwas anderes?"
Dies ist ein Beispiel für einen Snackbarbesitzer, der die Kunst des Up- und Cross-Sellings beherrscht. Wenn Sie nicht über die Fähigkeiten von Imbissbesitzer Jan oder gar keinen Imbiss verfügen, aber als E-Commerce-Unternehmen neugierig sind, wie Sie mit Upselling und Cross-Selling Ihren Umsatz und die Kundenzufriedenheit steigern können, dann lesen Sie die folgenden Tipps kann Ihnen auf Ihrem Weg weiterhelfen.
Upselling-Bedeutung
Bevor wir fortfahren, erläutern wir zunächst kurz die Bedeutung von Upselling. Upselling ist eine Verkaufstechnik, bei der Sie Ihren Kunden ein Upgrade eines bestehenden Produkts anbieten: der Mayonnaise mit den Pommes. Fluggesellschaften tun dies beispielsweise, indem sie einen Sitzplatz mit mehr Beinfreiheit anbieten, und Apple vermarktet Pro-Modelle von Telefonen und Computern mit etwas besseren Spezifikationen.
Cross-Selling-Bedeutung
Beim Cross-Selling geht es nicht darum, ein Produkt aufzuwerten, sondern darum, einem Kunden ein völlig neues Produkt anzubieten: oft in Verbindung mit einem anderen ausgewählten Produkt. Der Kunde kauft also einen Laptop und Sie bieten ihm eine Laptoptasche an, oder Papier am Drucker, Socken mit Laufschuhen und so weiter.
6 Tipps, um mehr aus Up- und Cross-Selling herauszuholen
1. Seien Sie relevant
Soße ist ein relevanter Zusatzartikel für Pommes Frites und eine Batterie für eine Digitalkamera. Überlegen Sie genau, welche Ihrer Produkte zu einer Gruppe gehören und versuchen Sie, Ihren Kunden die relevantesten Produkte anzubieten.
2. Beschränken Sie die Auswahl
Je größer die Auswahl, desto besser, oder? Bei Up- und Cross-Selling ist dies sicherlich nicht der Fall. Marktforschungen zeigen, dass es beim Up- und Cross-Selling besser funktioniert, eine begrenzte Anzahl von Produkten anzuzeigen. Der Kunde wird dann schneller die Entscheidung treffen, dieses Produkt schnell zu kaufen: vor allem, wenn es (Tipp 1.) relevant ist.
3. Bieten Sie Pakete an
Egal wie relevant Ihr Upsell oder Cross-Selling ist, der Preis wird steigen und der Kunde möchte das nicht immer. Um Ihrem Kunden eine finanziell attraktive Wahl zu bieten, kann es hilfreich sein, das Produkt im Bundle zu einem attraktiven Preis anzubieten. Diese Vertriebsstrategie wird auch „Produktbündelung“ genannt.
4. Machen Sie es persönlich
Auch wenn sich Kunden für den Online-Einkauf entscheiden, wünschen sie sich dennoch ein möglichst persönliches Einkaufserlebnis. Dies können Sie zum Beispiel erreichen, indem Sie Kunden beim Online-Einkauf eine persönliche Nachricht senden, ein Produkt empfehlen oder fragen, ob sie Hilfe benötigen. WiQhit ist ein Beispiel für ein Tool, mit dem Sie diesen Prozess intelligent und automatisch organisieren können. Es hilft auch, das Serviceerlebnis, das Menschen in einem physischen Geschäft haben, so weit wie möglich auf online zu übertragen. „Guided Selling“ kann hier eine Lösung bieten: Schauen Sie sich zum Beispiel das Tool von Aiden an.
5. Verwenden Sie intelligente Tools
Oben haben wir bereits zwei Tools erwähnt, mit denen Sie mehr aus Ihrem Up- und Cross-Selling herausholen können: Und das sind nicht die einzigen. In der heutigen digitalisierten Welt gibt es immer mehr Softwaretools, um Marketingprozesse intelligent zu automatisieren: Nutzen Sie sie.
6. Engagieren Sie Ihren Kundenservice
Ein guter Kundenservice kann Ihrem Up- und Cross-Selling einen großen Schub verleihen. Es ist wichtig, möglichst viele Informationen vom Kunden zu haben, um ihm oder ihr ein maßgeschneidertes Produkt anbieten zu können. Mit der Kundenservice-Software von Belco können Sie die wichtigsten Daten eines Kunden, beispielsweise die Kontakt- und Bestellhistorie, automatisch auf der sogenannten Kundenkarte einsehen.
Indem Sie aktiv mit dem Kunden mitdenken, können Sie ein Upgrade oder ein zusätzliches Produkt basierend auf einer Serviceidee statt einer Verkaufsidee anbieten.
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